仕事

2年目の営業が、BtoB営業のフローを棚卸ししてみる①

日常の商談で意識していること

 

事前準備編

①商談の目的設定

➡1年間の目標を定めて、1か月毎に逆算し、数字で落とし込む。

②目標の数字を達成させる手段を考える。*めっちゃ重要。

③資料に落とし込む。

*①~③をスピーディーに実施。完成度4割程でもいい。

④上長に相談。フィードバック。

⑤修正

⑥商談時のストーリー作成。

⑦もう一度上長と相談。

 

①商談の目的設定

目的設定に意識しているのは以下の3つの軸で考える必要があると考えています。

①会社軸 

②顧客軸

③自分軸

 

①会社軸 > ②顧客軸,③自分軸 の状態

 

■会社都合のみ考えて、先方の課題、メリット等を考えず、必要ないのに売る状態。

 

会社の方針としてどうしても売らなければならないときも

時と場合にもよりますが、その際は、違うところで先方に貢献するようにしています。

 

②顧客軸 > ①会社軸,③自分軸

 

■顧客優先しすぎで、会社の利益当を考慮していない。

 

顧客のことを考えるのは良いことだが、会社も利益を出してこそ存続出来ることを、

まず前提として踏まえておく必要があると思います。

(私はこの②の傾向にありますね・・)

 

これはまた別の機会に、書きたいのですが、

「伝えにくいこと」を「伝えること」に怖がり過ぎているんじゃないかと思うんです。

 

 

③自分軸 > ①会社軸,②顧客軸

 

■会社の方針、顧客の状況を踏まえず、自分のやりたいことだけをやっている状態。

(>の匙加減にもよりますが。。)

 

自分の意志をもつのは、仕事においてめっちゃ重要だと思います!

仕事において、自分の意志を尊重するように、リクルートでも「お前はどうしたいの?」っていう言葉も有名ですよね。

プロジェクト化していくうえでも、「自分の意志」というのは不可欠です。

 

ただ、前提としては、

「会社軸」「顧客軸」を踏まえたうえでの「自分軸」が必要じゃないですかね。

 

あるプロジェクトを企画しているとして、

会社軸、顧客軸を無視して、自分のやりたいことだけを優先する。

(個人事業主であれば、全然問題ないですよね!)

 

自分のやりたいことだけをプロジェクトに盛り込んで、

結果が出てもそれを評価するのは、周りです。

結果が出なかったら言わずもがなです。

 

だからこそ、

①会社軸

②顧客軸

③自分軸

この三つの軸のバランスをみて、営業をしていく必要があるんじゃないかと。

 

【やってみよう】

①会社軸、顧客軸、自分軸を紙に書き出す。

会社が求めていることは何か、顧客が求めていることは何か、自分がやりたいことが何か

②3つの軸をリストアップしたものを、商談でどのように表現するか、デザインする。

 

 

 

 

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