日常の商談で意識していること
事前準備編
①商談の目的設定
➡1年間の目標を定めて、1か月毎に逆算し、数字で落とし込む。
②目標の数字を達成させる手段を考える。*めっちゃ重要。
③資料に落とし込む。
*①~③をスピーディーに実施。完成度4割程でもいい。
④上長に相談。フィードバック。
⑤修正
⑥商談時のストーリー作成。
⑦もう一度上長と相談。
①商談の目的設定
目的設定に意識しているのは以下の3つの軸で考える必要があると考えています。
①会社軸
②顧客軸
③自分軸
①会社軸 > ②顧客軸,③自分軸 の状態
■会社都合のみ考えて、先方の課題、メリット等を考えず、必要ないのに売る状態。
会社の方針としてどうしても売らなければならないときも
時と場合にもよりますが、その際は、違うところで先方に貢献するようにしています。
②顧客軸 > ①会社軸,③自分軸
■顧客優先しすぎで、会社の利益当を考慮していない。
顧客のことを考えるのは良いことだが、会社も利益を出してこそ存続出来ることを、
まず前提として踏まえておく必要があると思います。
(私はこの②の傾向にありますね・・)
これはまた別の機会に、書きたいのですが、
「伝えにくいこと」を「伝えること」に怖がり過ぎているんじゃないかと思うんです。
③自分軸 > ①会社軸,②顧客軸
■会社の方針、顧客の状況を踏まえず、自分のやりたいことだけをやっている状態。
(>の匙加減にもよりますが。。)
自分の意志をもつのは、仕事においてめっちゃ重要だと思います!
仕事において、自分の意志を尊重するように、リクルートでも「お前はどうしたいの?」っていう言葉も有名ですよね。
プロジェクト化していくうえでも、「自分の意志」というのは不可欠です。
ただ、前提としては、
「会社軸」「顧客軸」を踏まえたうえでの「自分軸」が必要じゃないですかね。
あるプロジェクトを企画しているとして、
会社軸、顧客軸を無視して、自分のやりたいことだけを優先する。
(個人事業主であれば、全然問題ないですよね!)
自分のやりたいことだけをプロジェクトに盛り込んで、
結果が出てもそれを評価するのは、周りです。
結果が出なかったら言わずもがなです。
だからこそ、
①会社軸
②顧客軸
③自分軸
この三つの軸のバランスをみて、営業をしていく必要があるんじゃないかと。
【やってみよう】
①会社軸、顧客軸、自分軸を紙に書き出す。
会社が求めていることは何か、顧客が求めていることは何か、自分がやりたいことが何か
②3つの軸をリストアップしたものを、商談でどのように表現するか、デザインする。