「2年目の営業が、BtoB営業のフローを棚卸ししてみる。」の第2段です。
事前準備編
①商談の目的設定
➡1年間の目標を定めて、1か月毎に逆算し、数字で落とし込む。
②目標の数字を達成させる手段を考える。*めっちゃ重要。
③資料に落とし込む。
*①~③をスピーディーに実施。完成度4割程でもいい。
④上長に相談。フィードバック。
⑤修正
⑥商談時のストーリー作成。
⑦もう一度上長と相談。
今回は②目標の数字を達成させる手段を考える。について書きたいと思います。
目標達成のための手段を考える。
商談の目的設定が出来たら、次に手段を考えていかなければなりません。
私が手段を考えるうえでやっていることは以下の三つです。
①全体構想、仮説構築
②リサーチ
③ストーリー構築
①全体構想、仮説構築
この仮説から入ることが如何に重要かは、
年次が増すごとに感じています。
先にリサーチから入ってしまうと、
途方もなく時間がかかってしまいます。
何故か。それは「仮説は思考の時間」、「リサーチは作業の時間」と混同してしまうからです。
よく目の前のパソコンでカタカタいじっていても、
「あれ、今仕事って何をやっていたっけなあ。。」とど忘れすることはないでしょうか。
なんとなく、目の前でパソコンをいじってるだけで仕事をしている気がする。。
これって恐くないですか?
僕はこの時間が多かったので、30分毎に行動記録をつけるようにしました。
行動記録をつけると、如何に自分がなんとなく仕事をやっているかが分かります💦
30分の成果が何も言えないんですよね。。
だから、「作業」と「思考」の時間を分けるようにしてほしいと思います。
「仮説は思考」、「リサーチは作業」この順序を常に念頭において仕事をすると、
時間短縮にも繋がります。
前置きが長くなりましたが、
正否関係なく、仮説でまずは「目的を達成するにはどうしたらいいか」、紙に書きなぐってみてください。
このとき、マインドマップやマンダラートを使って考えると、
思考もクリアになりますよ。
マンダラートは大谷選手も実際に使っていることが話題になっていました。
②リサーチ
思考の時間が終えたら、その仮説を証明するために、
データを検証してみます。
データを検証する際に、 ①仮説構築で「目的」をもったので、
作業もスムーズにいくはずです。
この②のフローで無目的に作業の時間に費やしていても、
徒然に時間が過ぎていくだけです。
リサーチをすることで、仮説とは違う結果が証明されることになった、
という事態が起きても、今度は新たな仮説を導きだせばいいですよね。
③ストーリー構築
②のリサーチで終わって、それを先方に伝えて終えてしまうことって多くないですか?
「データでこういう結果がありまして、だから御社は〇〇という取り組みをするべきです」
というドストレートに伝えることも必要です。
ただ、多くの得意先が「そんなの分かってるよ」と良い表情をしないことも多々ありますよね。
僕が営業をやるなかで痛感したことは
自分の想像の100倍以上は、
「自分が伝えたいこと」を相手に伝えることは非常に難しいということです。
だから、伝えるために、「ストーリー化」が必要なんです。
(そもそも伝えたいことがある前に、その顧客との信用貯金をつくる必要があるんですが。。)
① 相手がどのような言葉で動くか。
② 相手の「不」は何か。
③ 相手の「不」を解決に足りうるものか。
④ 「不」を解決することで、どのような「未来」を手に入れることが出来るか。
これら一連の流れを紙に書き出し、
ストーリーとして先方に伝えます。
だから、商談って、商談そのものより、
如何に準備の時間を割けるかが重要なんですよね。。
【やってみよう】
①目の前のパソコンをいじっているだけで満足していないか。
30分毎に行動と成果を記録しよう!
②「思考」と「作業」の時間を、意識的に分けて仕事をしよう。
③今日から、あなたはストーリーテラー。
どんな提案をするときも、ストーリーと一緒に提案してみよう。
そして、日常的に起きているストーリーに注目してみよう。