仕事

2年目の営業が、BtoB営業のフローを棚卸ししてみる②

2年目の営業が、BtoB営業のフローを棚卸ししてみる。」の第2段です。

 

事前準備編

①商談の目的設定

➡1年間の目標を定めて、1か月毎に逆算し、数字で落とし込む。

②目標の数字を達成させる手段を考える。*めっちゃ重要。

③資料に落とし込む。

*①~③をスピーディーに実施。完成度4割程でもいい。

④上長に相談。フィードバック。

⑤修正

⑥商談時のストーリー作成。

⑦もう一度上長と相談。

 

今回は②目標の数字を達成させる手段を考える。について書きたいと思います。

 

目標達成のための手段を考える。

 

商談の目的設定が出来たら、次に手段を考えていかなければなりません。

私が手段を考えるうえでやっていることは以下の三つです。

 

①全体構想、仮説構築

②リサーチ

③ストーリー構築

 

①全体構想、仮説構築

 

この仮説から入ることが如何に重要かは、

年次が増すごとに感じています。

 

先にリサーチから入ってしまうと、

途方もなく時間がかかってしまいます。

何故か。それは「仮説は思考の時間」、「リサーチは作業の時間」と混同してしまうからです。

 

よく目の前のパソコンでカタカタいじっていても、

「あれ、今仕事って何をやっていたっけなあ。。」とど忘れすることはないでしょうか。

なんとなく、目の前でパソコンをいじってるだけで仕事をしている気がする。。

 

これって恐くないですか?

僕はこの時間が多かったので、30分毎に行動記録をつけるようにしました。

行動記録をつけると、如何に自分がなんとなく仕事をやっているかが分かります💦

30分の成果が何も言えないんですよね。。

 

だから、「作業」と「思考」の時間を分けるようにしてほしいと思います。

「仮説は思考」、「リサーチは作業」この順序を常に念頭において仕事をすると、

時間短縮にも繋がります。

 

 

前置きが長くなりましたが、

正否関係なく、仮説でまずは「目的を達成するにはどうしたらいいか」、紙に書きなぐってみてください。

 

このとき、マインドマップやマンダラートを使って考えると、

思考もクリアになりますよ。

 

マンダラートは大谷選手も実際に使っていることが話題になっていました。

 

 

②リサーチ

 

思考の時間が終えたら、その仮説を証明するために、

データを検証してみます。

 

データを検証する際に、 ①仮説構築で「目的」をもったので、

作業もスムーズにいくはずです。

 

この②のフローで無目的に作業の時間に費やしていても、

徒然に時間が過ぎていくだけです。

 

リサーチをすることで、仮説とは違う結果が証明されることになった、

という事態が起きても、今度は新たな仮説を導きだせばいいですよね。

 

③ストーリー構築

 

②のリサーチで終わって、それを先方に伝えて終えてしまうことって多くないですか?

 

「データでこういう結果がありまして、だから御社は〇〇という取り組みをするべきです」

 

というドストレートに伝えることも必要です。

ただ、多くの得意先が「そんなの分かってるよ」と良い表情をしないことも多々ありますよね。

 

 

僕が営業をやるなかで痛感したことは

自分の想像の100倍以上は、

「自分が伝えたいこと」を相手に伝えることは非常に難しいということです。

 

だから、伝えるために、「ストーリー化」が必要なんです。

(そもそも伝えたいことがある前に、その顧客との信用貯金をつくる必要があるんですが。。)

 

① 相手がどのような言葉で動くか。

② 相手の「不」は何か。

③ 相手の「不」を解決に足りうるものか。

④ 「不」を解決することで、どのような「未来」を手に入れることが出来るか。

 

これら一連の流れを紙に書き出し、

ストーリーとして先方に伝えます。

 

だから、商談って、商談そのものより、

如何に準備の時間を割けるかが重要なんですよね。。

 

【やってみよう】

①目の前のパソコンをいじっているだけで満足していないか。

30分毎に行動と成果を記録しよう!

②「思考」と「作業」の時間を、意識的に分けて仕事をしよう。

③今日から、あなたはストーリーテラー。

どんな提案をするときも、ストーリーと一緒に提案してみよう。

そして、日常的に起きているストーリーに注目してみよう。

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